¿Qué es el CRO o Tasa de Conversión?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es el proceso sistemático de aumentar el porcentaje de visitantes del sitio web que realizan una acción deseada, ya sea rellenar un formulario, convertirse en clientes o cualquier otra cosa. El proceso de CRO implica comprender cómo se mueven los usuarios por su sitio, qué acciones realizan y qué les impide completar sus objetivos.

¿Qué es una conversión?

Una conversión es el término general para referirse a un visitante que completa un objetivo del sitio. Los objetivos tienen muchas formas y tamaños. Si utiliza su sitio web para vender productos, el objetivo principal (conocido como macroconversión) es que el usuario realice una compra.  Hay conversiones más pequeñas que pueden ocurrir antes de que un usuario complete una macro-conversión, como registrarse para recibir correos electrónicos. Estas se denominan microconversiones.
Ejemplos de conversiones

Macroconversiones:

• Compra de un producto en el sitio web
• Solicitar un presupuesto
• Suscripción a un servicio

Ejemplos de microconversiones:

• Inscripción en listas de correo electrónico
• Crear una cuenta
• Añadir un producto al carrito

¿Qué es una tasa de conversión?

La tasa de conversión de su sitio es el número de veces que un usuario completa un objetivo dividido por el tráfico de su sitio. Si un usuario puede convertir en cada visita (por ejemplo, comprando un producto), divida el número de conversiones por el número de sesiones (el número de veces únicas que un usuario llegó a su sitio). Si vende una suscripción, divida el número de conversiones por el número de usuarios.

La optimización de la tasa de conversión se produce después de que la visita llegue a su sitio. Esto es diferente de la optimización de la conversión para el SEO o los anuncios de pago, que se centra en quién hace clic a través de su sitio desde los resultados de búsqueda orgánica, cuántos clics se obtienen, y qué palabras clave están impulsando el tráfico.

5 formas en que el CRO beneficia a los SEO

Aunque no está necesariamente relacionado con la atracción de tráfico orgánico al sitio web o con la clasificación en una página de resultados de los motores de búsqueda (SERP), la optimización de la tasa de conversión tiene distintos beneficios para el SEO. Entre ellos se encuentran:

1. Mejora de los conocimientos de los clientes. La optimización de la tasa de conversión puede ayudarle a comprender mejor a su público clave y a encontrar el lenguaje o los mensajes que mejor se adaptan a sus necesidades. La optimización de la tasa de conversión se centra en la búsqueda de los clientes adecuados para su negocio. Adquirir más personas no es bueno para su negocio si no son el tipo de personas adecuadas.
2. Mejor ROI o retorno de la inversión: Una mayor tasa de conversión significa aprovechar más los recursos que tiene. Al estudiar cómo sacar el máximo partido a sus esfuerzos de adquisición, conseguirá más conversiones sin tener que traer más clientes potenciales.
3. Mejor escalabilidad: Mientras que el tamaño de su audiencia puede no escalar a medida que su negocio crece, el CRO le permite crecer sin quedarse sin recursos ni clientes potenciales.  Las audiencias no son infinitas. Al convertir más navegadores en compradores, podrá hacer crecer su negocio sin quedarse sin clientes potenciales.
4. Mejor experiencia de usuario: Cuando los usuarios se sienten inteligentes y sofisticados en su sitio web, tienden a quedarse.  El CRO estudia lo que funciona en su sitio.  Si toma lo que funciona y lo amplía, logrará una mejor experiencia de usuario.  Los usuarios que se sientan capacitados por su sitio web se comprometerán más con él, y algunos pueden incluso convertirse en evangelistas de su marca.
5. Mayor confianza: Para que un usuario comparta su tarjeta de crédito, su correo electrónico o cualquier tipo de información personal, tiene que confiar realmente en el sitio.  Su sitio web es su principal agente de ventas.  Al igual que un equipo de ventas interno, su sitio debe ser profesional, cortés y estar preparado para responder a todas las preguntas de sus clientes.  

La clave del éxito de la optimización

Para optimizar las tasas de conversión, hay que saber dónde, qué optimizar y para quién optimizar. Esta información es la piedra angular del éxito de las estrategias de CRO.  

Si no se recopilan los datos, entonces no queda más remedio que hacer cambios basándose únicamente en las corazonadas. Las agallas son increíbles. Pero tomar decisiones basándose sólo en las corazonadas en lugar de basar las suposiciones en los datos puede ser una pérdida de tiempo y dinero.

El método de análisis

Este método, también conocido como análisis de datos cuantitativos, le proporciona números concretos sobre cómo se comporta realmente la gente en su sitio. Comience con una plataforma sólida de análisis web, como Google Analytics. A continuación, añada el seguimiento de sus conversiones.

El uso del CRO basado en la analítica puede responder a preguntas importantes sobre cómo los usuarios se comprometen con su sitio. El análisis cuantitativo proporciona información como:

• Dónde entran los usuarios en su sitio, es decir, en qué página web aterrizan primero
• Qué características utilizan, es decir, en qué parte de una página o dentro de su sitio pasan su tiempo
• Qué canal y qué referente los trajo, es decir, dónde encontraron e hicieron clic en un enlace a su sitio
• Qué dispositivos y navegadores utilizan
• Quiénes son sus clientes (edad, datos demográficos e intereses)
• Dónde abandonan los usuarios su embudo de conversión, es decir, dónde o durante qué actividad abandonan los usuarios su sitio

Esta información le permitirá saber dónde debe centrar sus esfuerzos. Si dedica su esfuerzo a las páginas más comprometidas y valiosas para sus usuarios, verá el mayor impacto.

El método de las personas

Realizar primero el análisis cuantitativo es especialmente valioso si tiene un sitio grande con contenido diverso, ya que le permite saber, desde una perspectiva numérica, dónde debe centrar sus esfuerzos. Pero ahora que sabe cómo interactúan los usuarios con su sitio, puede investigar el "por qué" de su comportamiento.

Este método centrado en las personas, conocido como análisis de datos cualitativos, es más subjetivo. Necesitará los datos cuantitativos mencionados anteriormente para identificar a quién debe preguntar. No puede optimizar para todos los usuarios, así que optimice para su usuario ideal, es decir, el usuario que es más importante tener como cliente.

Formas de obtener estos datos:

• Encuestas in situ
• Pruebas de usuarios
• Encuestas de satisfacción

El análisis cualitativo ayuda a optimizar las conversiones al proporcionar información sobre los usuarios, como por ejemplo

• ¿Por qué se involucraron?
• ¿Por qué decidieron visitar su sitio web o navegar a una página específica?
• ¿Qué les atrajo de la página o del producto?
• ¿Qué creen que ofrece su sitio web que le diferencia de la competencia?
• ¿Hay alguna característica o servicio que ofrezca su empresa que haga que comprarle a usted sea una experiencia mejor?
• ¿Qué palabras utilizan para describir sus productos, servicios y los puntos débiles que abordan?
• ¿Cómo describirían su producto o servicio a un amigo?
• En esencia, ¿cómo hablan de lo que usted hace?

Hay ciertas cosas que los datos brutos por sí solos no pueden decirle sobre lo que llevó a un usuario a su sitio o cómo mejorar su experiencia. Pero cuando se combina esta información con los datos analíticos, se puede obtener una comprensión mucho mejor de las páginas de su sitio que presentan las mejores oportunidades para optimizar y atraer a la audiencia a la que le gustaría dirigirse.

El mal método

Esto se presenta de muchas formas. Algunos métodos de CRO no tan efectivos son:

• Adivinanzas, corazonadas y presentimientos
• Hacerlo porque su competidor lo está haciendo
• Ejecutar los cambios basándose en la opinión de la persona mejor pagada

Todos estos ejemplos tienen algo en común: no se basan en datos y podrían ser también disparos al azar en la oscuridad. Es mejor dedicar tiempo a recopilar y analizar los datos para poder crear pruebas significativas basadas en ideas claras. A nadie le gusta hacer pruebas que fallan.

Ponga a trabajar sus habilidades

Herramientas de análisis:

    Google Analytics: Servicio de análisis web ofrecido por Google.

Encuestas:

    Encuestas de consumidores de Google: Usted crea la encuesta, Google recluta a los participantes y proporciona los resultados y el análisis.
    Qualaroo: Encuesta a tus visitantes mientras están en tu sitio con una ventana emergente.

Pruebas de usabilidad:

    Usertesting.com: Usertesting recluta usuarios para que prueben su sitio en tan solo 1 hora.

    Inspeclet: Vea sesiones grabadas de usuarios reales que visitan su sitio. Incluye mapas de calor.

Pruebas A/B

    Optimizely: Realiza pruebas A/B y multivariantes en páginas existentes.
    Unbounce: Crea y prueba nuevas páginas.
    Google Content Experiments: Realiza pruebas A/B (pero no multivariantes) contra tus objetivos de conversión de Google Analytics.